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Was ist eine Buyer Persona?

Eine Buyer Persona ist wie ein Steckbrief Ihrer Wunschkunden. Sie liefert detaillierte Informationen über den Kaufprozess und den Informationsbedarf des Kunden entlang seiner Customer Journey. Die Erstellung von Buyer Personas können Sie als eigenständiges Projekt ansehen oder aber als Teil der Planung einer Website.

Bei der Ausarbeitung einer Buyer Persona beschreibt man üblicherweise:

  • soziodemografische Merkmale wie Geschlecht, Alter, Familienstand, Wohnort, Einkommen, Ausbildung und Beruf
  • psychografische Merkmale wie Meinungen, Wünsche, Werte sowie Interessen und Hobbies

Wo liegt der Unterschied zu anderen Methoden der Zielgruppendefinition?

Rein demografische Methoden zur Zielgruppendefinition haben das Problem, dass sie stark verallgemeinern und kein genaues Bild von der eigentlichen Person geben. Ein häufig verwendetes Beispiel, um das zu erklären, ist das der demografischen Zwillinge Ozzy Osbourne und Prince Charles:

Beide sind männlich, verheiratet, haben Kinder, sind reich und erfolgreich und in England geboren. 

Doch beide werden wohl kaum auch nur annähernd das gleiche Konsumverhalten haben.

Sich mit der Definition seiner Zielgruppe also rein auf die demografischen Merkmale zu beschränken, kann zu großen Abweichungen führen.

Mit eine Persona hingegen beschreiben Sie Ihre Zielgruppe mittels eines Steckbriefes Ihres Traumkunden viel vielschichtiger. Sie beschreiben also mehr oder minder EINE fiktive Person, anstatt mit demografischen Durchschnittswerten zu arbeiten.

In der Praxis gäbe es natürlich so viele verschiedene Buyer Personas wie auch Kunden. Aber mit der Erstellung einer Buyer Persona versucht man DEN idealen Kunden zu beschreiben.

Was ist der Vorteil von Buyer Personas

Der Vorteil ist, dass Ihre gesamte Kommunikation im Marketing und auf der Website auf die Bedürfnisse und den Bedarf Ihrer Zielgruppe ausgerichtet werden. 

Und je konkreter Sie Ihre Zielgruppe ansprechen, desto effektiver ist Ihre Kommunikation und desto wahrscheinlicher ist es auch, in den Augen Ihrer Zielgruppe als der richtige Anbieter wahrgenommen zu werden.

Dadurch dass man die Buyer Persona möglichst genau beschreibt, also auch mit persönlichen Interessen und Herausforderungen, fällt es einem leichter, sich diese als reale Person vorzustellen und Texte und Argumente für diese Person zu formulieren.

Welchen Effekt hat das Ganze?

Wenn Sie sich bei der Formulierung Ihrer Websitetexte und Verkaufsargumente stark an Ihre Buyer Persona halten und so schreiben, als würden Sie diese eine Person überzeugen wollen, dann filtern Sie dadurch automatisch Personen aus, die nicht zu Ihrer Zielgruppe passen.

Das ist nichts für diejenigen, die versuchen alles und jeden anzusprechen und dazu noch einen ganzen Bauchladen an Produkten oder Dienstleistungen anbieten.Aber eine vernünftige Fokussierung in Kombination mit einer guten Positionierung ist meiner Meinung nach die nachhaltigste Strategie, um seine Firma langfristig zu etablieren.

Kurzum: Welchen Effekt hat das Ganze? Ihre gesamte Kommunikation wird zielgerichteter und damit effektiver.

Gerade für Webseiten, die eine genaue Zielgruppe ansprechen wollen, ist dies essenziell. Mehr dazu erfahren Sie hier: 7 Prinzipien erfolgreicher Unternehmenswebseiten.

Was steht im Steckbrief der Buyer Persona drin?

Der Steckbrief der Buyer Persona beinhaltet die folgenden Kategorien:

  1. Was ist das Motto der Persona?
  2. Wer ist die Persona (demografische Daten)?
  3. Was sind ihre Werte?
  4. Wo liegen ihre Interessen (psychografische Daten)?
  5. Was sind die beruflichen Engpässe?
  6. Warum wird die Persona Kunde und warum nicht?
  7. Wie muss eine Lösung für sie aussehen?
  8. Wann und wo kauft sie?
  9. Wo informiert sich die Person?

Mit der Beantwortung dieser Fragen werden im Grunde alle demografischen und soziodemografischen Merkmale beschrieben, die für die Erstellung der Buyer Persona notwendig sind.

Leitfaden und Beispiel zur Erstellung einer Buyer Persona für kleine Firmen

Das Konzept der Buyer Persona ist phänomenal! Doch erst als ich mich so richtig tief in die Thematik der Buyer Personas eingearbeitet hatte, habe ich den vollen Mehrwert erkennen können.

Das Problem, das die meisten dabei haben (so auch ich), ist die Umsetzung. Denn die Theorie aus der Literatur ist schön und gut, doch ist diese für Firmen mit Zeit und Budget für Marktforschung und einer ganzen Armada an Marketing-Fachleuten geschrieben.

Ich habe für mich einen Weg gefunden, das Ganze trotzdem umzusetzen. Wahrscheinlich nicht so bulletproof sicher wie mit allen Pauken und Trompeten, doch gut genug, um einen spürbaren Erfolg zu verbuchen.

Nach diesem Vorgehen wenden wir Buyer Personas innerhalb unserer Münchner Webagentur mit unseren Kunden an, aber auch für uns selbst.

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